Es ist ein wenig wie beim Verkaufen. Aus vielen potentiellen Investoren müssen die richtigen Investoren selektiert werden – also eben genau jene Investoren, die in bestimmte Startup-Kriterien investieren, durch die auch dein Startup gekennzeichnet ist. In beispielsweise welches Vertical, welche Industrie, welches Business Model oder welche Phase (Stage) eines Startups investiert der potentielle Kapitalgeber?
Sind diese Fragen beantwortet und geeignete Investoren identifiziert, erfolgt die Vorstellung des Startups bei den relevanten Investoren und Deals müssen eingefädelt werden. Dieser Prozess kann eigentlich auf zwei Seiten Papier dargestellt werden – einer Seite für die Auswahl potentieller Investoren und einer für die Investoren, mit denen Du tatsächlich sprichst. Auf beide Seiten gehen wir im Folgenden ein.
Die praktische Umsetzung von Vorstellungsrunden
Wenn du nach Investoren suchst, dann bastel Dir eine Tabelle am besten mit folgenden Spalten:
- Name des Investors
- Typ des Investors: Einzelner Business Angel, Gruppe von Investoren (bspw. Angel Group), Venture Capital oder Corporate Venture Capital
- Ansprechpartner und idealerweise Adresse eines Verantwortlichen
- E-Mail, Telefonnummer oder LinkedIn-Profil: Nützlich für die spätere Vorstellung
- Präferierte Industrie und/oder Verticals des Investors – Märkte und Themen, in denen der Investor Kapital bereitstellt
- Bereits getätigte Investments: Relevante Startups aus dem Umfeld
- Vergangene oder geplante Investitionssummen pro Deal: Deal/Ticket-Größen
- Ungefähre Anzahl Investments pro Jahr: Anzahl der in einem Jahr eingegangenen Investments
- Notizen: Sonstige wichtige Informationen über den Investor
Wenn Du die Tabelle ausgefüllt hast, musst Du Dir überlegen, wie du die in Frage kommenden Investoren ansprichst. Ein Weg ist es, die Investoren anzuschreiben. Durch deine vorherige Recherche ist es somit möglich, sehr individuelle E-Mails zu schreiben. Das gibt dem Investor das sehr wichtige und oft unterschätzte Gefühl, dass du dich mit ihm (bzw. mit dem Venture Capital Fonds) intensiv auseinandergesetzt hast.
Ein weiterer Weg, der einer Mail vorgeschalten sein könnte, der jedoch nicht immer umsetzbar ist: Lass dich von einer Person deines Netzwerkes beim Investor vorstellen, sofern diese sich bereits kennen. Auch ein Mentor oder ggfls. andere Gründer können hier ein guter Ansatz sein. Falls Du keinen Mentor hast oder keine anderen Gründer findest, die Dir helfen, kannst du bspw. auch Business Social Media Netzwerke wie LinkedIn nutzen. Versuche herauszufinden, mit wem die potentiellen Investoren zusammenarbeiten und wen sie kennen.
Egal, über welchen Weg du vor dem (E-Mail-)Kontakt mit einem Investor gesprochen hast: Sobald du per E-Mails kontaktierst, sollten deine Anschreiben sehr individuell sein und du solltest unbedingt den Erfolg deines Prozesses mitverfolgen. Auch dies gelingt dir mit der obigen Tabelle.
Notiere dir, welche Investoren auf welchem Weg kontaktiert wurden und kopiere in eine weitere Spalte deine gewählte Betreffzeile der E-Mail. Diese ist mit großem Abstand der wichtigste Erfolgsfaktor beim Kontakt via E-Mail, da es meist der einzige Satz ist, den ein Investor in seinem E-Mail-Programm auf Desktop oder Handy sehen kann und auf dessen Basis er entscheiden muss, ob er sich Zeit für die Öffnung der Mail nimmt.
Wichtig: Verkaufssprache, überzogene Versprechen und zu emotionale Ausschweifungen sind überall in der E-Mail fehl am Platz. In der Betreffzeile funktioniert eine klare Kommunikation, die keinen Zweifel über den Inhalt aufkommen lässt, um was es überhaupt geht, immer noch am besten. Investoren sehen sehr viele Kapitalanfragen, haben sehr wenig Zeit und schätzen daher eine klare und individuelle Ansprache.
Positive Beispiele für Betreffzeilen (mit individuelle Textelementen):
- Investment-Opportunität für #NAME_DES_INVESTORS# im Bereich #INDUSTRIE/VERTICAL#
- #INDUSTRIE/VERTICAL#, #STAGE# Investment-Option für #NAME_DES_INVESTORS#
Negative Beispiele für Betreffzeilen:
- Investment-Opportunität
- Investment-Option mit enormem Gewinnpotential
- Dieses Startup sollten Sie gesehen haben
- Investment-Möglichkeit für Venture Capital Fonds
Das Erreichen von Vorstellungsrunden ist wahrscheinlich der schwierigste Teil im ganzen Prozess. Wenn Du Erfolg hast, bereite jedes einzelne Meeting sorgfältig und individuell auf den speziellen Investor vor.
Vorbereitung und Tracking der Investorengespräche
Wen Du die Möglichkeit erhältst, Dich und Dein Startup passenden Investoren vorzustellen, erweitere die Tabelle permanent um den Stand der Gespräche bzw. sortiere diese um. Dadurch entsteht eine Art „Verkaufs-Pipeline“. Neue eröffnete Gespräche stehen oben auf der Tabelle, aktuell stattfindende Gespräche verschiebst du in die Mitte der Tabelle und Gespräche, die bereits zu einem grundsätzlichen Commitment geführt haben (Glückwunsch!) oder gescheitert sind (Mach einfach weiter!), listest du ganz unten.
Die Tabelle sollte folgende Spalten enthalten bzw. um folgende Spalten ergänzt werden:
- Name des Investors
- Typ des Investors: Einzelner Business Angel, Gruppe von Investoren (bspw. Angel Group), Venture Capital oder Corporate Venture Capital
- Vergangene oder geplante Investitionssummen pro Deal: Deal/Ticket-Größen
- Präferierte Industrie und/oder Verticals des Investors – Märkte und Themen, in denen der Investor Kapital bereitstellt
- Ansprechpartner, mit dem du Kontakt hattest
- Ablauf des Prozesses
- Status der Gespräche: Wer ist mit welcher Aufgabe am Zug?
- Notizen: Sonstige wichtige Informationen über den Investor
Frag am Ende des ersten Gespräches den Investor immer, ob er grundsätzlich interessiert ist. Wenn er ja sagt, frag ihn nach dem Ablauf, seinem Prozess, nach dem nächsten Schritt und vor allem: Bitte ihn noch im Gespräch direkt darum, gemeinsam den nächsten Folgetermin auszumachen. Nicht immer gelingt das – aber es ist ein sehr wichtiges Signal an den Investor, dass du es ernst meinst. Gleichzeitig reduzierst du die potentielle Gefahr, dass sich die „Sache wieder verläuft“.
Das ist ein kritischer Punkt, aber Du brauchst Klarheit über den Prozess, um selbst entscheiden zu können, ob und wie Du mit einem Investor selbst weitergehen möchtest. Oft arbeiten Fonds oder Investoren mit weiteren Partnern zusammen und es sind erst mehrere Meetings notwendig, die wieder Zeit kosten können.
Möglicherweise stehen auch dieses Jahr gar keine weiteren Investments mehr an. Andere Investoren kommen hingegen schon nach ein bis zwei Meetings gemeinsam zu einem Ergebnis. Verzögerungen sind normal, aber du solltest dich darauf einstellen können. Stelle daher bestenfalls sicher, dass du genügend passende Investoren in deiner „Pipeline“ hast.