Wenn Du für dein Startup eine Finanzierungsrunde planst, musst Du Dich zunächst entscheiden, wie viel Kapital Du einsammeln möchtest. Ein typischer Einleitungssatz beim Bemühen um Investoren lautet beispielsweise:
Wir haben vor, X Features in unser Produkt zu integrieren. Für die Umsetzung benötigen wir Y Arbeitskräfte. Unsere Burn-Rate beträgt Z. Wir werden einen Zeitraum inklusive Puffer von W Monaten benötigen, die Maßnahmen umzusetzen. Dafür benötigen wir Folgende Finanzierungssumme.
Das klingt zunächst sehr planvoll, mit solch einer Ansprache wird man aber vermutlich kaum einen Investor begeistern können.
Logisch: Kein Investor möchte Kapital verbrennen
Investoren wollen Unternehmen auf dem Weg zum nächsten Meilenstein finanzieren. Hier gibt es eigentlich nur zwei Alternativen.
- Beim nächsten Meilenstein soll das Unternehmen die Gewinnzone erreichen oder
- mit der nächsten Finanzierungsrunde soll das Unternehmen noch deutlich profitabler werden.
Die Profitabilität sollte also im Vordergrund stehen. Das dies zwangsläufig gleich im nächsten Schritt passiert, ist nicht unbedingt das entscheidend für ein Venture Capital-Unternehmen.
In der Realität werden sich Investoren allerdings nur dann für ein Investment entscheiden, wenn sie sehen, dass es Fortschritte gibt – und sie werden fragen, welche konkreten Meilensteine mit dem Geld geplant und realistisch erreichbar sind. Ein Pre-Seed-Investor wird sich fragen, wie das Geld verwendet wird, um zum nächsten Stadium zu gelange – das heißt konkret: in die nächste Finanzierungsrunde. Ein Seed-Investor wird sich fragen, wie das Geld verwendet wird, um in die Finanzierungsrunde der Series A-Phase zu gelangen und ein Series A-Investor wird sich fragen, wie das Geld verwendet wird, um in die Series B-Phase zu gelangen oder wie realistisch bereits ein Börsengang sein könnte.
Investoren denken also vor allem daran, wie wahrscheinlich es ist, dass der nächste Meilenstein mit einer neuen Finanzierungsrunde erreicht wird – und damit auch ein möglicher Exit.
Meilensteine sollten daher mit Gewinnen, einer bestimmten Anzahl von Neukunden oder dem Erreichen anderer Wachstumskennziffern verbunden sein. Du erhältst schließlich Geld, weil dein Startup Potential hat und weil es sich lohnen soll, zu investieren.
Investoren erwarten bei der Ansprache drei wesentliche Dinge
Anknüpfend an diese Investoren-Denkweise lassen sich die Kernfragen ableiten:
- Welche Meilensteine sind für die nächste Finanzierungsrunde notwendig?
- Welche Ressourcen werden zum Erreichen dieser Meilensteine benötigt?
- Wie lange dauert es, die Meilensteine zu erreichen?
Je besser die Fragen beantwortet werden, um so leichter wird es Geld einzusammeln.
Die Antwort könnte zum Beispiel lauten:
Wir wollen den nächsten Meilenstein X erreichen. Um diesen Meilenstein zu erreichen, benötigen wir X Personen und Y Kapital. Wir glauben den nächsten Meilenstein in Z Monaten zu erreichen (um dann eine neue Finanzierungsrunde einleiten zu können).
Mit einer solchen Ansprache wirst du viel positivere Reaktionen erhalten. Die anschließenden Diskussionen werden sich dann vor allem darum drehen, ob die Meilensteine realistisch genug sind und ob Du in der Lage bist, das Startup in der gegebenen Zeit dorthin zu führen.
Das ist auch der Punkt, an dem Dein Business Plan mit einem Financial Model ins Spiel kommen sollte. Damit kannst Du demonstrieren, wie das Erreichen des nächsten Meilensteines unter Einsatz von Ressourcen und Kapital anhand der Zahlen ablaufen soll. Wichtig ist, dass bei den Zahlen ein realistisches Wachstum unterstellt wird. Das Wachstum kann sich auf den Gewinn, die Anzahl der Kunden oder das Erschließen eines weiteren Teilmarktes beziehen. Die Investoren müssen verstehen und plausibilisieren, wie Dein Startup wachsen soll.
Wie baut man ein Financial Model?
Das Financial Model ist eines der zentralen Steuerungsinstrumente, mit dem du deinen Erfolg und die Materialisierung deiner Annahmen messen kannst. Ein Financial Model zu erstellen ist nicht etwa nur Teil des Prozesses beim Einsammeln von Kapitel, sondern ein Kernpunkt Deines Business. Jeder Gründer benötigt ein Model als operative Basis.
Wichtig: Du bereitest dein Financial Model nicht für die Investoren vor, sondern für Dich selbst.
Auf die Erstellung eines Financial Models gehen wir an einer anderen Stelle ein. Ein verbaler Ansatz von Kevin O’Brien trifft jedoch die Idee und den Sinn eines solchen Models sehr schön:
Das Einsammeln von Geld für Startups ist heute eine Art Werkzeug geworden. Das Geld zu vervielfachen ist hingegen das Business. All die Anstrengungen auf dem Weg dahin, all die Überraschungen sowie die Bemühungen zum Aufbau einer breiten Kundenbasis muss Dich nur zu einem einzigen Ziel führen: Zu wachsen und Rendite zu erzielen. Anderenfalls ist das Investment zum Scheitern verurteilt. Mit dem Financial Model zeigst du, wie du genau dieses Wachstum generieren willst.
Wenn Du ein solides Modell ausgearbeitet hast, weist Du genau, wie viel Geld Du benötigst, einen gewissen Meilenstein zu erreichen, um für Investoren die erforderliche Rendite generieren zu können. Investoren wissen ihrerseits, wie Dein Business funktioniert und was Du als nächstes erreichen möchtest. Du zeigst ihnen und signalisierst anhand des Financial Models, dass Du verantwortungsvoll mit dem Geld umgehen wirst. Der Plan wird Dich ein großes Stück auf dem Weg zur Finanzierung näher bringen.